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PASO 3: INFORMACIÓN GENERAL Y ESPECÍFICA DE LOS MERCADOS
Este es el tercer paso de la ruta exportadora, el cual tiene como objetivo principal ayudarle en la selección de los países más adecuados para exportar de acuerdo a las capacidades de su organización y a las oportunidades que el mercado ofrece en cuanto a afinidad cultural, preferencias arancelarias a su tipo de producto, volumen de ventas, fortalezas de sus competidores directos e indirectos (los productores o importadores de productos sustitutos) y canales de distribución, entre otros factores.
PRESELECCIÓN DE PAÍSES
Lo primero que usted debe hacer es escoger un grupo de países que ofrezcan oportunidades de mercado que sean atractivas y cuyo mercado su empresa esté en condiciones de satisfacer. Para tal fin debe analizar los siguientes aspectos:
- Puede comenzar por identificar las preferencias arancelarias de su producto ubicando la posición arancelaria del mismo, por medio de una investigación en el ministerio o entidad gubernamental de comercio exterior de su país o en Trade Points el número que corresponde a su tipo de producto y clasifíquelo de acuerdo a esta nomenclatura, ya que todos los productos se identifican mundialmente a través de un código que recibe el nombre de posición arancelaria. Posteriormente, con esta información debe averiguar cuáles son los países o comunidades que ofrecen preferencias arancelarias a su país y a su producto en particular, (por ejemplo: Unión Europea, G3, Grupo Andino, Estados Unidos u otros) para que usted pueda beneficiarse de dichas tarifas preferenciales.
- Esta información puede encontrarla en las entidades gubernamentales que apoyan el comercio exterior de cada país, en las Embajadas que los representan o en internet.
- Destino actual de las exportaciones de su tipo de producto. Usted debe acudir al centro de coordinación de exportaciones de su país y solicitar las estadísticas de exportación pertenecientes a la posición arancelaria de su interés determinada anteriormente. De esta manera conocerá a cuáles países se exporta su tipo de producto y el volumen de exportación. Este procedimiento le proporcionará una información valiosa sobre los países a los cuales es más conveniente vender ya que esos mercados tienen un conocimiento previo de los productos y la calidad de su país.
- Afinidad cultural y comercial. En este momento, le corresponde averiguar sobre las costumbres, estilos de vida y patrones de consumo en cada uno de los países. Debe identificar si estos aspectos son afines con su producto o servicio, ya que si su producto no es compatible con las costumbres y creencias del país, es probable que no se acepte. Si está comenzando debe procurar que el país tenga afinidad en el idioma o que el encargado de esta tarea tenga un buen dominio del idioma inglés, ya que esto le evitará problemas de control de todos los procesos de venta y logística y también problemas de comunicación en la publicidad, etiqueta, nombre de la marca y distribuidores. Sea muy cuidadoso en este aspecto porque incluso en países del mismo idioma una palabra tiene diferente significado en cada país.
- Competidores. Los países que exportan un tipo de producto similar al suyo a los países de su interés y las empresas del país de interés que producen o importan el mismo producto, se convierten en su competencia. Por lo tanto, debe conocerla a fondo, identificando quien es su principal competidor de acuerdo a volumen de ventas, participación en el mercado y posicionamiento. Debe también investigar el mercado, así podrá identificar qué porcentaje de mercado puede usted obtener y de qué competidores provendrá. Además, conociendo la competencia puede analizar las estrategias empleadas por dichas empresas y teniendo en cuenta las debilidades mostradas por sus competidores, usted podrá más adelante definir sus estrategias comerciales.
- Medios de transporte. Se debe conocer la disponibilidad de transporte hacia los países en los que está interesado, si se cuenta con vías de infraestructura adecuadas y el costo del transporte aéreo, marítimo y terrestre. Es importante identificar el número de puertos y aeropuertos que poseen ambos países y conocer en los lugares en los que se encuentran ubicados, y así poder definir cuál sería el medio por el cual la carga llegaría y dónde se desembarcaría de forma tal que los costos de transporte fueran mínimos.
Finalmente, debe buscar información sobre la disponibilidad de oficinas, representaciones o agregados comerciales en el exterior que puedan servirle de apoyo para la comercialización de sus productos. De otro lado, puede considerar empresas privadas que realizan comercio exterior, las cuales a veces pueden ser más costosas pero también más eficientes.
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